江蘇鹽城加工廠老板田誠不久前買了一輛無人車來運貨。這輛無人車的載貨空間有 6.5 立方米，容量跟五菱楊光近似，續航為 180 公里。趁著優惠活動，田誠買這輛車只花了 1 萬 5 左右，較原價便宜近 1 萬元，此外每月還需交 1800 元的服務費。
因為整車價格足夠便宜，田誠買車時沒有太多顧慮，他覺得即使車不好用，也虧不了多少錢。但無人車實際的送貨體驗并沒有令田誠失望，每天能幫他送好幾趟貨物，目前送貨線路已經增加到 8 條，最遠的往返距離超過 60 公里。除了每天給車充電，田誠幾乎不用額外操心，相當于每月花 1800 元雇了一位靠譜的送貨師傅，而當地一位送貨師傅的月薪是五、六千元起步。
來自像田誠一樣的真實用戶需求，讓無人配送車行業成為當下自動駕駛里最 “吸金” 的細分領域之一，今年以來新石器、九識智能、白犀牛等 3 家頭部無人配送車公司累計獲得超 35 億元融資。新入局者增多，德賽西威、佑駕創新兩大上市公司都在 9 月發布了旗下無人配送車品牌與車型，Momenta 也正在組建團隊。
探索了近十年的無人配送行業，在這兩年確定了可落地的場景與產品形態，得益于乘用車輔助駕駛大發展帶來的技術與供應鏈外溢，整車價格大幅下降，商業化模型終于有望跑通。而在商業化開啟后，競爭已從算法、概念轉向規模化與運營效率。
截至今年上半年，全國無人配送車的保有量才剛剛超過 6000 臺，但新石器、九識都立下了今年交付 1 萬臺無人車的目標，更大規模的交付將集中在下半年，增長提速。9 月 23 日，新石器宣布其第 1 萬臺車下線交付，組建起全球第一個萬臺規模的無人配送車隊，并預計今年將提前一個季度完成年交付目標。另據佑駕創新預測，明年無人配送車行業的增量將接近 10 萬臺。
產品形態趨于穩定，質量向車規級邁進
無人配送車不是一個新興行業，新石器、白犀牛、九識等創業公司，以及美團、菜鳥、京東等大廠已經奔跑多年，嘗試過多種落地場景與產品形態，直到聚焦末端配送中從快遞網點到接駁點或驛站的場景，才真正打開了商業化的空間。
不同于 “最后一公里” 環節，從快遞網點到接駁點或驛站的運輸無需直接面對分散的 C 端消費者，目的地與行駛路線相對固定，目前配合高精地圖，無人車能較順暢地完成點對點運輸，雖然裝卸時仍離不開人力，但在行駛途中已能實現全無人。這個場景下的運件量大，需要無人車具備更強的裝載能力，產品形態從面向 C 端的 2、3 立方米小車迭代至 5 立方米及以上的大車。由于節省了駕駛室空間，5 立方米的無人車裝載空間比一輛中型面包車還要寬敞。
從快遞場景，無人配送小車又逐漸拓展了類似貨拉拉與滴滴貨運的即時物流場景，以及生鮮、醫藥等城市配送場景，并演化出了快遞與其他城市配送場景復用車輛的網絡效應。新石器創始人余恩源近日透露，去年底到今年初，新石器 100% 的銷量都是快遞行業貢獻，到了 9 月這個數字為 70%-80%，快遞以外的場景目前占比 30% 左右，預計明年快遞行業依然會高速增長，但是其他場景的增長速度會超過快遞，甚至有可能在銷量上超過 50%。
場景收斂帶來了清晰的產品定義，也意味著標準化的開始，大規模商用落地將有機會實現。也正是這個節點吸引了德賽西威與佑駕創新這類乘用車背景公司加入，兩家都把無人車的裝載空間做到了 5 立方米以上。
其中，德賽西威 “川行致遠” S6 的裝載容積為 6 立方米，依據箱門開閉方式分成兩個版本；佑駕創新小竹無人車則推出兩款裝載容積不同的無人車，T5 的裝載容積為 5.5 立方米，T8 為 8.5 立方米，T8 除了能用于城市配送，也能用于工業物流，進入礦區與港口等場景。
德賽西威 “川行致遠” S6 飛翼款。來源：德賽西威
走向大規模商用落地需要持續降本。作為新入局者，德賽西威與佑駕創新都強調用車規級的質量標準來造無人配送車，期望通過提升產品質量來拉長折舊期限，從而攤薄成本。以佑駕創新為例，小竹無人車的智駕系統從激光雷達、芯片到晶振、電容、電感等電子元件都采用車規級器件，底盤、懸架系統以及車架也采用商用車的車規級方案，能夠應對顛簸與坑洼路面。
目前，老牌的新石器、白犀牛以及九識的無人車也正不同程度向車規級進化。據我們了解，新石器無人車的底盤與生產線來自于理想汽車早期建立的低速電動車 SEV 項目，九識與徐工、吉利遠程商用車都建立了合作關系，白犀牛與鑫源汽車合作生產，零部件則采用經緯恒潤、速騰聚創的方案。
佑駕創新 CEO 劉國清在媒體群訪里解釋，做車規級的目標是保證無人車至少三年的壽命。內部做了多次測算，發現只有產品的生命周期足夠長才有可能走向盈利，但現在行業里已經量產交付的車少有能扛到三年的，“有些一看外觀設計就不 ‘扛造’，可能一年多就要頻繁維修、影響到運營效率和整體成本。”
他表示，1 萬臺的交付量在無人配送車行業是數一數二的銷售成績，但如果放到乘用車里，這個規模完全沒有優勢。相比非乘用車起家的競爭對手，佑駕創新可以借乘用車前裝量產的業務規模與供應鏈談價格，同樣的器件采購價能降低 40%。
無人配送車成本能大幅下降，也很大程度上受益于乘用車智駕的內卷。近兩年發生在新能源乘用車的激烈競爭，帶動高階輔助駕駛從 30 萬元以上車型下沉至 10 萬級車型，激光雷達便宜了。同時，智駕技術路線變得更清晰、人才流出，幫助無人車攻克公開道路的長尾問題，如元戎啟行技術合伙人蔡一奇已加入京東物流負責無人配送車項目，L4 級自動駕駛公司小馬智行與文遠知行也有部分員工流向無人配送車公司。
新石器通過減少無人車的傳感器數量實現降本，從多激光雷達方案轉變為 12 顆攝像頭輔以 1 顆激光雷達的方案，基本實現感知端到端。白犀牛將無人車所需的算力芯片減少至單顆 Orin 芯片，佑駕創新的計劃也較激進，其第二代無人配送車將采用 2 顆地平線 J6M 芯片、速騰聚創的激光雷達以及四維圖新的 P-BOX 系統。
運營效率是盈利關鍵，規模化關卡待解
目前，無人配送車公司普遍采用兩種商業模式，一是整車銷售或租賃，二是面向大 B（大規模客戶）的定制化開發。
今年 1 月，余恩源也曾在我們的訪談中提到，無人車公司不能指望與順豐這類大 B 客戶結成深度綁定的關系，無人車公司接下來能不能壯大、真正具有行業價值，要看多久能夠把大 B 的銷售額壓到一個小比例。
他說，“一定要抓緊時間朝小 B （小規模客戶）散 B （零散客戶，比如快遞驛站加盟商）市場擴張，它們對工程標準化要求很高，但定制化要求很低，議價權能起來了。”
根據新石器、九識以及菜鳥小蠻驢已披露的價格，針對小客與散客，一輛無人配送車整車加上為期 5 年的維護費用，售價已經來到 15 萬元以下。
為了降低客戶的使用門檻，無人配送車公司還提供整車 + 軟件訂閱的付費模式，并展開了多輪價格戰。九識 5 月發布新車 E6 系列，將無人配送車整車起售價壓至 1.98 萬元，月 FSD （完全自動駕駛）服務費 1800 元起，5 年使用價格為 12.78 萬元起。新石器繼 6 月推出首付 888 元限時優惠提車方案后，9 月又針對主力車型推出 “零首付、零利息、48 期分期” 的購車方案，無人車 11.55 萬元起售，包含 FSD 終身免費使用。
一位新石器華北地區的銷售告訴我們，雖然行業里正在打價格戰，但出發點是為了培育市場，現在的競爭環境還不到非此即彼的激烈程度。他接觸到的客戶更傾向于同時購買不同品牌的車型，在實際體驗中再來比較哪家更好。不過，也有投資人擔心：無人配送車毛利低且吃現金流，如果過早卷入低價競爭，長期來說很難賺到錢。
整車貼著成本線售賣、利潤微薄，盈利壓力轉移到了后端的運營效率，包括無人車的部署、接管與運維。田誠告訴我們，他的無人車要等到廠家開專用的地圖采集車實地跑過一遍線路才能投入使用，而在正式上路跑之前還會有一次模擬跑，廠家也要專門派人來跟進、調試。此后每增加一條線路，都需要向廠家提報需求，待地圖采集完成后，才能上路。
無人配送車公司正通過不同方式來降低地圖采集的成本，新石器的方法是推動無人配送車自己采圖，以減少地圖采集車的投入使用，九識則發展輕圖路線，但目前還未完全擺脫對高精地圖的運用。
據田誠觀察，如果無人車在路上需要接管，廠家遠程接管的響應速度在 1 分鐘之內。無人車到達站點后，如果不好停車，他可以自己打開手機 APP 遠程挪車，也可以聯系客服幫忙挪車。這些服務以及無人車的保險都已包含在每月繳納的服務費里，他表示，“無人車在路上出事故了，也不用我們承擔責任，如果雇人來送貨，還要擔心路上出問題保險不夠賠。”
單個城市的規模效應是攤薄運營成本的關鍵。劉國清表示，在同一個城市運營 100 臺車所需成本僅比運營 10 臺車增加兩倍多，單車運營成本可以攤薄 70%。佑駕創新的追趕策略是先篩選一批物流比較發達的重點城市，追求在單個城市里用最短的時間投放 300-500 輛無人車。
但這需要政策的聯動才能實現，路權問題仍是短期內擴大投放規模的一項阻礙。
對于無人配送車，政策的態度樂觀。2023 年國家層面出臺了政策鼓勵開展無人配送車的準入與上路通行試點工作，主要城市隨后也陸續推出了本地的測試與商業示范管理辦法，支持無人配送車上路。與快遞行業直接相關的國家機構國家郵政局也有加快無人車規模化應用的意愿，9 月中國郵政公告要集中采購 7000 臺無人配送車。
在官方的支持下，新石器與九識的無人車已經取得了超過 200 座城市的路權，白犀牛也取得近 150 個城市和地區的路權。但目前無人配送車仍未在法律條款中得到身份確認，上路的無人配送車還只停留在測試階段，而考慮到技術的有限性以及可能引發的交通管理沖突，每座城市發放的牌照數量仍有限。
前述新石器銷售向我們表示，現階段愿意買單的都是喜歡嘗鮮的客戶，但很多客戶還在觀望，擔心政策沒有保障、測試會中止，而等待政策放開是一個循序漸進的過程。
從早期的技術試驗走向真實世界，無人配送車很有可能是自動駕駛第一個有希望跑通的生意，但行業里的公司接下來要面對的是一個更為復雜的系統，技術之外還有它們不太擅長的供應鏈、渠道、運營與路政等，能否真正走到規模化，道阻且長。
