本文旨在回顧“通達系”快遞公司市場份額之爭的幾個重要階段，并著重分析其背后的商業邏輯與發展趨勢，并對即將到來的服務競爭階段進行展望。
快遞公司可以分成兩大類：直營模式和加盟模式。直營模式的代表是順豐控股（002352.SZ）和京東物流(02618.HK)。加盟模式的代表是中通快遞（01057.HK）、圓通速遞（600233.SH）、申通快遞（002468.SZ）、韻達股份（002120.SZ）、極兔速遞（01519.HK），下文分別簡稱為中通、圓通、申通、韻達、極兔。
直營模式的服務質量較高，時效穩定，投訴率低，適合中高端市場。加盟模式的服務質量參差不齊，但成本低，適合電商等中低端市場。本文僅關注加盟模式快遞公司之間的競爭。由于極兔2023年才上市，數據有限，所以本文主要分析中通、圓通、申通、韻達四家公司的情況。下文把以上四家公司統稱為“通達系”公司。
“通達系”快遞公司的市場份額爭奪可以分成四個階段。
第一階段從2011年到2016年，此階段網購爆發，快遞業務量快速增長。2009年、2010年中國快遞業務量增速分別為22.8%、25.9%，而2011年到2016年此數值分別為57%、54.8%、61.6%、51.9%、48%、51.4%。在這個階段，快遞行業玩家不斷增多，業務量市占率前八名公司（CR8）的市場份額不斷下降，從86.5%下降到76.7%。
第二階段從2017年到2019年，這三年行業增速分別為28%、26.6%、25.3%，遠遠小于第一階段。在此期間，小公司不斷出局，大公司重新奪回市場份額，CR8整體提升。“通達系”四家公司的市場份額從2016年的49.4%，提升到2019年的60.9%。在此階段，通過增大資本投入與強化管理來提升運輸與操作效率，是快遞公司勝出的關鍵。
第三階段從2020年到2024年，“通達系”公司的效率仍在提升，但價格競爭愈發激烈。各快遞公司盈利增速下滑甚至產生虧損。價格戰對快遞生態的負面影響開始顯現：加盟商虧損導致網點不穩定，服務質量下滑；快遞員工作待遇變差，人員流失嚴重。
而且，通過價格競爭搶奪市場份額的效果并不顯著。在第三階段中，中通、圓通的市場份額基本穩定，申通小幅上升，韻達小幅下降。
快遞發展的第一階段過于久遠，我們從第二階段開始分析。
第二階段：效率競爭（2017年-2019年）
2017年到2019年，“通達系”的競爭重點是提升效率，快遞行業在這個階段有三個特點：
第一，“通達系”快遞公司的盈利情況都不錯，每家公司年營業利潤都超過18億元。2017年四家公司的營業利潤總和為96.6億元，而2019年為131.8億元，比2017年增長了36.6%。這個階段不僅公司盈利良好，各家的大多數加盟網點也都有可觀的盈利。
第二，在這個階段中，除了申通，其他公司單件快遞的平均收入（也稱“單票收入”）在不斷下降（表1），而且收入下降主要來源于效率的提升。
在表1中，2019年與2016年相比，圓通、韻達、申通的單票收入分別下降了0.8元、0.5元、0.46元，而表2中的毛利分別下降了0.12元、0.16元、0.23元。單票收入下降幅度大于毛利的降幅，這說明效率在提升。以圓通為例，單票收入降了0.8元，毛利僅下降0.12元，說明圓通靠提高效率每單節省了0.68元成本。
表1: “通達系”公司單票收入比上一年的下降金額
注：負號表示與上一年相比收入增加
表2: “通達系”公司單票毛利
而且從表2可以看出，在這個階段中，“通達系”每單快遞的毛利都大于0.3元。而2020年及以后，每單快遞毛利顯著下降。2024年，申通、韻達的每單毛利已經小于0.2元。
第三，表3顯示，在這個階段中四家公司的市占率不斷擴大。在2016年時，這四家公司的市場份額總和為49.4%，到2019年為60.9%。結合表2、表3可以看出中通的發展最為健康。不僅單票毛利更高，而且市占率突破20%，成為行業第一。
表3: “通達系”公司的市占率
注：2024年統計口徑變化，和以前數據不可直接相比
有個關鍵的問題值得探討：2016年時，四家公司的市占率差距不大，為何中通能夠在這個階段勝出？
按照經典公司分析框架，凈資產收益率（ROE）是體現企業經營質量的重要指標。但表4顯示，2016年中通的ROE為14.9%，而圓通為29.6%、申通為40.9%、韻達為54.8%。如果從這個角度看，中通的經營質量最低。而且，從2017年到2019年中通的ROE始終最低。但中通何以最終勝出？
通過分析，不難發現2017年到2019年中通ROE低的原因是，其固定資產遠高于其他三家（表5）。比如，2016年中通的固定資產是圓通的2.75倍，是韻達的2.87倍，是申通的6.26倍。
表4: “通達系”快遞公司的ROE
表5:“通達系”快遞公司的固定資產
大量的資本支出正是中通健康發展的基石。比如，中通引入高運力牽引車逐步替換傳統貨車；投資大數據分析平臺，優化線路規劃，降低空駛率；在主要樞紐部署智能搬運機器人、自動分揀線，提高分揀效率并降低錯誤率。
從表6和表7可以看出，中通單票運輸成本與分揀成本都低于韻達和圓通（申通統計口徑不同，未做比較）。大量的資本支出，讓中通不僅降低了成本，而且提高了投遞速度和準確率。2020年時，曾有一位“通達系”加盟商對筆者感慨，“同樣的貨，中通兩天到了。我們四天后一查，丟了。”
表6: 圓通、韻達、中通的運輸成本對比
表7：圓通、韻達、中通的分揀成本對比
2020年，“通達系”競爭進入了第三階段。
第三階段：價格競爭（2020年-2024年）
從2020年到2024年，“通達系”陷入了價格競爭，快遞行業在這個階段有四個特點：
第一，各公司的單票收入持續下降，導致單票毛利下降。從2019年到2024年，中通每單毛利平均值從0.54元降到0.41元，圓通從0.35元降到0.21元，韻達從0.35元降到0.18元，申通從0.32元降到0.11元。
第二，各公司的營業利潤增速不佳，申通在2021年甚至出現虧損（表8）。與此同時，各公司都有相當比例的加盟網點利潤微薄或虧損，導致快遞網點不穩定；快遞員待遇變差，導致人員流失嚴重。從我們的調研看，在“通達系”公司中韻達的情況最不樂觀。
表8: “通達系”公司的營業利潤
第三，各公司資本支出增速顯著下降。中通2021年資本支出與2020年基本持平，2022年之后的資本支出開始下降；韻達2021年達到高峰，之后開始下降；申通和圓通雖然幾乎一直保持增長，但增速小于2020年之前（表9）。
表9: “通達系”公司的資本支出
第四，價格戰未能動搖中通的市場份額。
因為中通的單票毛利最高，資金實力最雄厚，有能力打持久的價格戰。2024年，中通更關注利潤，在可比口徑下，失去了1.5%的市場份額。但中通2025年重回份額優先策略，開始搶回份額。據業內專家分析，中通從5月開始贏回市場份額。
2024年各快遞公司在運輸成本、分揀成本上相差無幾，但中通還存在一個競爭優勢：快遞員的派送費用比其他公司低。因為中通快件數量多，快遞員可以少跑幾個小區，所以愿意接受每單比其他公司少0.05元或0.1元。中通300多億單的快遞數量，就帶來15億元-30億元的競爭優勢。
在快遞行業競爭格局中，韻達等企業雖然可以通過激進的價格戰在短期內獲取市場份額，但中通始終具備重新奪回市場份額的能力。中通采取了一種動態平衡策略：在市場競爭緩和時期注重利潤提升，而在份額爭奪激烈時則調整價格維持市場地位。
這種持續的價格競爭對行業生態產生了深遠影響。對于資金實力較弱的企業而言，長期價格戰迫使它們不得不通過降低派送費用和提升考核標準來維持運營，這直接加重了加盟商網絡的經營壓力。根據我們的調研，某快遞企業已有多個網點長期虧損，部分加盟商正在考慮永久退出快遞行業。
加盟商的大規模退出將引發連鎖反應：快遞企業不得不直營接管這些網點，但由于委托代理成本的存在，運營成本將顯著上升。更嚴重的是，當加盟商和快遞員流失超過臨界規模時，整個快遞網絡的運轉效率將出現斷崖式下跌。
這種不可持續的發展模式已經引起行業反思，持續多年的惡性價格戰已到必須遏制的轉折點。“通達系”快遞企業即將進入以服務質量為核心的新競爭階段，在這個新階段，保障從業人員利益以及提升消費者體驗將成為企業持續發展的關鍵。
第四階段：服務競爭
2025年7月，國家郵政局強調，要旗幟鮮明反對“內卷式”競爭，快遞公司即將進入第四個階段。
“通達系”公司也認識到通過價格戰難以改變市場份額格局，應該將資源用于更有價值的地方，比如發展高附加值業務。各公司已經開始注重發展高端電商快件、即時零售、冷鏈物流、跨境物流等業務。
良好的生態是快遞行業未來持續發展的必要條件，那么行業發展必須兼顧快遞公司、加盟網點、快遞員的利益。
我們認為，為了規范快遞行業發展，主管部門可以做三件事情。
第一，統一快遞員和加盟網點的罰款標準，使罰款標準透明、穩定。
目前各公司對網點和快遞員的罰款標準比較混亂，而且有些規定不切實際導致罰款過重。根據《2021年中國快遞員權益保障問卷調研》所顯示的快遞員罰款分布情況，以韻達為例，2021年韻達有18萬快遞員，快遞員人均罰款每月高于300元，當年快遞員罰款大于6.5億元。對于網點的罰款還高于對快遞員的罰款。以此估計，韻達2021年罰款收入大于13億元，而2021年韻達凈利潤為15億元。
從資深從業者掌控的情況看，與2021年相比，2024年的罰款情況并沒有顯著改善。由主管部門設置合理的罰款標準，可以提高加盟網點和從業人員的穩定性。
第二，在平衡成本和服務的前提下，進行服務分級，價格分級。
目前，中高端客戶會選擇順豐或京東，普通電商客戶選擇“通達系”。但普通電商客戶也有享受良好服務的需求。可以鼓勵“通達系”公司給電商提供兩種或以上的服務選擇。電商客戶下單時可以自主選擇，既可以選擇價格較高的高質量服務，也可以選擇價格實惠的普通服務，甚至可以選擇兼顧價格和質量的中檔服務。
第三，對快遞公司低于成本傾銷的行為，給予實質性管控。
各公司的成本有所不同，但相差不大。運輸成本和分揀等操作成本之和約為0.8元/票，四項費用（指銷售費用、管理費用、研發費用、財務費用）約折合0.1元/票。
未來應適當提高快遞員的費用標準，比如普通地區提高到每票1.5元。在這種條件下，除了超輕超小快遞，低于2.4元/票的可以算作低價快遞。未來應當控制這種低價快遞的占比，比如，可以規定快遞公司每年的低價快遞不得超過其總量的20%。
